Een van de grootste clichés van sales is dat je alleen een vlotte babbel nodig hebt om een goede sales professional te zijn. Mensen die hier nog in geloven, denken bij een sales professional waarschijnlijk aan een gladde man in een duur pak en een snelle auto. Deze tijd ligt echter ver achter ons. Met alleen een vlotte babbel red je het niet meer. Wil je weten hoe je wel sneeuw aan eskimo’s kan verkopen? Na het lezen van deze blog weet je het antwoord.
Ga er 100% voor
Het maakt niet uit wat je verkoopt, als je het maar met overgave doet. Om iets met overgave te kunnen doen, is kennis van datgene wat je verkoopt essentieel. Deze kennis vergaar je door het product dat je verkoopt zelf te gebruiken, zo leer je alle ins en out kennen en ben je op de hoogte van consumentenervaringen.
Iemand geloven op z’n blauwe ogen
Naast kennis is er een factor die meer doorslaggevend is dan men misschien op het eerste gezicht denkt. Vertrouwen en geloofwaardigheid. Ontbreekt het je aan deze twee factoren, dan is de kans 99% dat je de verkoop niet rond krijgt.
De wetenschappers zeggen het ook
Het bewijs hiervoor wordt onder andere geleverd door een wetenschappelijk artikel van Arndt, Evans, Landry, Mady en Pongpatipat (2014): “The impact of salesperson credibility-building statements on later stages of the sales encounter.” Uit dit artikel kwamen interessante zaken naar voren:
- De bezwaren van de klant zijn het best te benaderen met een tactiek die gebaseerd is op de welwillendheid van de klant.
- Aan het begin van het verkoopproces beïnvloedt alles wat een sales professional doet zijn of haar geloofwaardigheid en de invloed die hij of zij heeft gedurende de rest van het verkoopproces.
- Het aanpassen van je tactiek aan de aankoopverwachting van de klant is effectief, maar alleen in de eerste fase van het proces.
- Klanten zijn geneigd positief te reageren op uitspraken die de geloofwaardigheid van een sales professional vergroten, wanneer deze bij hun aankoopverwachting passen.
Een andere belangrijke factor is volgens het artikel omgaan met bezwaren van klanten, zonder afbreuk te doen aan je geloofwaardigheid en de relatie. Hieronder worden de technieken kort toegelicht. Hoewel sommige technieken erg kort door de bocht klinken, zet iedereen deze tactieken weleens in. Bewust of onbewust.
Omgaan met bezwaren:
- Direct denial; trek in twijfel wat de klant beweert en presenteer direct de volgens jou juiste feiten.
- Postponing; vertel de klant dat iemand anders de vraag later zal beantwoorden (tijdens een presentatie bijvoorbeeld).
- Pass-up; laat de koper z’n verhaal doen, laat blijken dat je het gehoord hebt, pauzeer even en ga vervolgens door op een ander onderwerp.
Indirect denial; geef een beetje toe om vervolgens op een vriendelijke manier de gemaakte bezwaren in twijfel te trekken. - Third-party reference; beschrijf hoe iemand anders die het product heeft gekocht er voordeel uit heeft gehaald.
Wil je iets verkopen, dan is het geven en nemen. Het belang van het opbouwen van een duurzame relatie is van enorm. Soms moet je op de korte termijn iets toegeven om op de lange termijn een grotere winst te behalen. Een sales professional moet zich echter ook bewust zijn van de verwachtingen die de klant heeft en de manier waarop een klant in het proces staat.
De volgende keer dat iemand je vraagt; “Kun je mij deze pen verkopen?”, wacht dan even voor je een mooi verhaal afsteekt. Bedenk wat de klant van je verwacht en kies voor een persoonlijke benadering om zo wederzijds vertrouwen te creëren. Succes gegarandeerd!