Op 18 maart was Mijn Sales Recruiter aanwezig op de sales masterclass van Sprout in t’Spant in Bussum. Tijdens deze middag kwamen alle facetten van sales aan bod, van het verkopen van een product tot het vinden van de juiste salestoppers. In deze blog nemen we de belangrijkste lessen van de middag met je door.
Klanten benaderen vanuit oprechte interesse
Als eerste kreeg Guus Verbeek van Saleshelden het woord. Hij vertelde over het effectief benaderen van klanten. Al snel bleek dat de sleutel ligt bij een persoonlijke benadering en een portie lef. Vragen stellen vanuit oprechte interesse om zo vervolgens je woordkeuze aan te kunnen laten sluiten op die van je gesprekspartner. Dit vereist weliswaar het nodige zelfvertrouwen, maar zorgt er wel voor dat je een duurzame relatie op kunt bouwen met je klant. Wanneer je geen zelfvertrouwen uitstraalt, voelt de ander dit namelijk ook.
Hieronder een kort overzicht van de belangrijkste punten:
- Persoonlijke vragen
- Straal zelfvertrouwen uit, ook aan de telefoon
- Spiegel de woordkeuze van je gesprekspartner
- Vat samen
Zet je zakelijke masker af
Vervolgens was het de beurt aan Ester Schmidt van Sterk in Bedrijf. Zij nam ons mee in het vinden van de juiste salestoppers. Ze had zowel tips voor de werkgever als voor de kandidaat. Ook hier lag de nadruk op menselijkheid. Haar belangrijkste tip voor kandidaten was het durven afzetten van je zakelijke masker wanneer je op gesprek gaat. Vrouwen doen dit van nature sneller dan mannen, maar voor beide groepen is hier nog winst te behalen. Dit is van groot belang omdat in 95% van de gevallen gevoel beslist. Een kandidaat kan op basis van zijn of haar CV nog zo goed zijn, maar als de werkgever er geen goed gevoel bij heeft, kiest men in het merendeel van de gevallen toch voor de kandidaat met het mindere CV en betere gevoel. Het is daarom prima om iemand in eerste instantie te beoordelen op harde competenties. Het is dan wel zaak om wanneer je met een kandidaat in gesprek gaat, dit gesprek op een persoonlijke manier te benaderen. Wat betekent het dat iemand een assertieve leidinggevende is? In wat voor werkomgeving willen zij graag werken? Waar hecht iemand waarde aan of juist helemaal niet?
Daarnaast behandelde Esther nog een aantal punten die volgens haar onderschat worden als het aankomt op waar mensen voldoening uithalen bij een baan:
- Waardering van collega’s
- Werk ligt in lijn met persoonlijke normen en waarden
- Belang van persoonlijke ontwikkeling
- Flexibiliteit werk en privé
Het laatste wat ze het publiek meegaf was dat het niet draait om het vinden van een goede salestopper, maar om het binden van een goede salestopper. Je neemt iemand immers niet aan met de gedachte dat diegene over anderhalf jaar weer weggaat. Daar moet je dan ook in investeren.
Focus op de overeenkomstige factoren
De laatste spreker was Jochum Jarigsma van Accuraad salestraining. Zijn presentatie ging over succesvol onderhandelen. Het belangrijkste wat hij het publiek wilde meegeven, was dat onderhandelen pas nuttig wordt wanneer je jouw meerwaarde al hebt bewezen aan de partij waarmee je de onderhandeling ingaat. Het begint daarom bij een gesprek en het is van belang om je te focussen op de overeenkomstige factoren tussen jou en je onderhandelingspartner. Tot slot gaf hij mee dat wanneer mensen vragen om concessies of korting, je altijd op de man af moet vragen of ze bereid zijn om zaken met je te doen.
Ondanks de technologische ontwikkelingen op het gebied van sales en recruitment kwamen bij alle sprekers dezelfde kernelementen terug: menselijkheid, het gesprek aangaan en zelfvertrouwen uitstralen. Laat daarom zien dat je ook maar een persoon bent, met al je plus- én minpunten.