Wat doet een accountmanager?
Als u wel eens accountmanager gezocht heeft, weet u dat tegenwoordig de term ‘Accountmanager’ (ook wel geschreven als Account Manager) een veelheid aan synoniemen heeft. Daarnaast blijkt de inhoudelijke betekenis in de praktijk divers.

Tot de belangrijkste verantwoordelijkheden van een accountmanager behoren het beheren van bestaande zakelijke klanten (existing business) en/of het ontwikkelen van nieuwe klant relaties (new business). Hierbij waarborgt een accountmanager klant tevredenheid, klant ontwikkeling en wordt hij/zij tevens beoordeeld op omzet- en margeresultaten.

Verschillende benamingen
Functies die eenzelfde of grotendeels gelijkwaardige werkzaamheden uitvoeren als een accountmanager:

  • Sales executive;
  • Account executive;
  • Relatie manager;
  • Relatie beheerder;
  • Sales engineer;
  • Sales consultant;
  • Key account manager;
  • Verkoper buitendienst;
  • Vertegenwoordiger;
  • Business development manager;
  • Export manager.

Werkzaamheden
Werkzaamheden zijn gerelateerd aan het verkoopproces (sales cycle) en bestaan uit het informeren en adviseren van klanten of prospects (potentiële klanten) over producten en diensten, van de organisatie waarvoor de accountmanager werkzaam is. Deze gesprekken kunnen zowel telefonisch- (verkoop binnendienst) als in een persoonlijk gesprek plaatsvinden (verkoop buitendienst). Tevens verricht hij/zij administratieve werkzaamheden zoals het opstellen van offertes, het bijwerken van het CRM (customer relation management systeem) en draagt de accountmanager verantwoordelijkheid voor het opvolgen van afspraken en het vullen van de sales phunnel.

Het doel van een accountmanager is om uiteindelijk met de klant tot een overeenkomst te komen (deal closing) waarbij de organisatie producten of diensten levert conform de gemaakte prijsafspraken, leveringscondities en servicevoorwaarden.

Accountmanager gezocht? Wat staat voorop bij het werven en selecteren?

We weten nu dus dat de term ‘accountmanager’ veel verschillende werkzaamheden omvat. De invulling van de functie hangt af van wat u als bedrijf belangrijk acht. Zo kunt u meer nadruk willen leggen op dat de accountmanager het merendeel van zijn tijd besteed aan het leggen van nieuwe contacten (hunting). Het kan ook zijn dat u liever dicht bij de definitie van accountmanager blijft en u het onderhouden (farming) van reeds bestaande contacten voor deze functie hoog in het vaandel heeft. Heeft u al naar een accountmanager gezocht maar niet de juist persoon gevonden? Houdt tijdens het recruitment proces van een accountmanager rekening met de onderstaande aspecten.

    • Sales ervaring
      Ten eerste is het belangrijk dat de kandidaat relevante werkervaring heeft opgedaan in hetgeen dat hij gaat doen. Ga na of uw accountmanager zich gaat richten op het werven van nieuwe klanten, het onderhouden van bestaande relaties of een combinatie hiervan. Tevens of hij/zij de werkzaamheden voornamelijk vanuit de binnendienst of buitendienst gaat verrichten.

 

    • Affiniteit met branche
      Op de tweede plaats is affiniteit in een bepaalde branche gewenst, zoals de ICT branche of industriële automatisering. Een kandidaat met branche-ervaring begrijpt uw ‘business’ en heeft tevens ervaring met de commerciële uitdagingen die gerelateerd zijn aan uw branche. Een branche waarin een hoge mate van competitiviteit (concurrentie) heerst tussen concullega bedrijven behoeft accountmanagers die goed weerstand kunnen bieden tegen prijs gedreven klanten.

 

    • Passend in de organisatie
      Een nog snellere integratie kunt u verwezenlijken door iemand te vinden die goed past in de normen, waarden en cultuur van uw organisatie. De omvang van een organisatie geeft vaak een goed beeld van de mate van hiërarchie en structuur binnen een bedrijf. De organisatiestructuur is van invloed op de bedrijfscultuur. Werft u een accountmanager voor een Mkb-bedrijf met 50 medewerkers, dan is ervaring in een organisatie met dergelijke omvang wenselijk.

 

    • Relevant netwerk
      Als een potentiële kandidaat een netwerk heeft in het klantsegment waar ook de klanten van uw organisatie zich in begeven, dan is dit een voordeel. Men kan denken aan klanten in een bepaalde bedrijfstak of regio. Hoewel de ‘business’ waarin de accountmanager zich begaf, kan afwijken van uw organisatie, kan hij/zij nog steeds een relevant netwerk hebben. Als voorbeeld kan een vertegenwoordiger en verkoper van online advertenties actief zijn geweest in eenzelfde regio als waar uw klanten zich begeven.

 

    • Niveau gesprekspartners
      Ook belangrijk om te weten is het niveau van gesprekpartners (decision-making-unit) waarmee de accountmanager in het verleden aan tafel heeft gezeten. Betreft het de HR manager, commercieel directeur, hoofd inkoop of een combinatie hiervan? Niet alleen is het een weergave van zijn of haar interne netwerk, ook geeft het een indruk van het niveau van de gesprekspartners bij klanten (laag-, midden of hoger management) en dus ook van het niveau van uw potentiele accountmanager.

 

  • Intrinsieke motivatie
    Het laatste aspect is moeilijk op te maken uit een CV maar wel cruciaal voor een succesvolle invulling van de functie. De attitude van een accountmanager zegt iets over de houding ten opzichte van het werk, de organisatie en doelstellingen. Waaruit blijkt bijvoorbeeld de wil om te scoren en door te zetten totdat die klantrelatie tevreden is? Veelal houdt attitude relatie tot de intrinsieke motivatie van een kandidaat om invulling te geven aan een rol. Om die reden is het raadzaam om in sollicitatiegesprekken te vragen naar hoe iemand zijn of haar ideale functie zou beschrijven, in plaats van vragen te stellen die u helpen na te gaan of hij/zij mogelijk zou passen in het opgestelde functieprofiel. De achtereenvolgende ‘waarom-vragen’ vertellen u zijn of haar intrinsieke motivatie. U kunt uit het ideaalbeeld opmaken in hoeverre de beschreven rol aansluiting vindt en waar eventueel discrepantie is.

Heeft u tevergeefs naar een accountmanager gezocht maar niet de juiste persoon gevonden? Bekijk dan onze aanpak hoe wij op zoek gaan naar de beste accountmanagers. U vindt onze aanpak op de sales recruitment diensten pagina. Het maakt niet uit of u in Amsterdam, Rotterdam, Eindhoven of Den haag zit, wij vinden overal de beste accountmanagers!