Je kunt sales niet leren uit een boek of via cursussen. Je hebt het sales DNA wel of je hebt het niet. Het is te vergelijken met het zo genoemde ‘ondernemers bloed’: ondernemer bekom je niet, zo word je geboren. Vele succesvolle zakenmannen hebben nooit een diploma gehaald, maar hun ondernemers bloed is de basis van het succesvol worden. Dus als een diploma niet nodig is voor succes en als je sales niet kan leren uit een boek, waarom wordt er dan vaak minimaal een HBO opleiding gevraagd bij sales functies?
Waarom gebruiken bedrijven een studie als richtlijn?
Een studie geeft iemand een bepaalde richtlijn voor het bepalen van intelligentie niveau. Je bent op zoek naar iemand die kan inspelen op de wensen van de klant en zelfstandig kan werken. Een studie kan dan een handige tool zijn om een inschatting te maken of iemand dit wel of niet zou kunnen. Daarnaast geeft het tot op zekere hoogte inzicht in hoe snel een kandidaat nieuwe skills aan kan leren en hoe snel hij/zij complexe product informatie kan opnemen en begrijpelijk kan overbrengen. Dit versnelt de tijd waarin iemand effectief aan het werk kan gaan en geld in het laatje kan brengen. Daarnaast geeft een (afgeronde) studie een bepaalde ambitie aan om opleiding te voltooien of om je verder te ontwikkelen. Ten slotte is het een teken dat iemand een zekere mate van toewijding en commitment heeft, omdat hij/zij door is gegaan met de studie totdat deze was afgerond.
Een studie kan dus een goede richtlijn zijn voor het intelligentie niveau, alsmede bepaalde karaktereigenschappen. Het wordt van steeds groter belang, zeker gezien de rol die account managers in zullen nemen in de toekomst. Ze zullen steeds minder verkopen, en meer een strategische rol voor het bedrijf en de klant spelen. Denk aan meedenken over nieuwe oplossingen met de klant en nieuwe product ideeën opperen. Het vak verschuift dus heel geleidelijk naar het identificeren en oplossen van complexe problemen, waarvoor een analytisch vermogen gewenst is.
Hoe kan een studie nadelig zijn?
Hoewel het vrij aantrekkelijk lijkt, zitten er toch ook haken en ogen aan het gebruiken van een studie niveau als intelligentie meter. Een studie is geen maatstaf voor performance. Zo kan iemand heel slim zijn en meerdere studies op de universiteit of hogeschool hebben afgerond, toch kan hij/zij het sales DNA mist en kan daardoor de daadwerkelijke deals tegenvallen.
Wat kan je het beste doen met een studie niveau?
Het streven naar mensen met een studie voor elke functie, ook wanneer dit niet per se nodig is, kan een nadelig bijeffect hebben: het kan leiden tot mensen die overgekwalificeerd zijn voor de functie. Ze zijn ambitieus, op zoek naar persoonlijke ontwikkeling en hebben een voorkeur voor uitdaging. Stel, je neemt een account manager met een HBO diploma aan om een portfolio van bestaande klanten van standaard nietmachines te beheren. Dit blijkt geen hogere wiskunde te zijn. Grote kans dat je account manager verveeld raakt en dat deze op zoek gaat naar een nieuwe uitdaging.
Dus voordat je een bepaalde studie vereist in een vacature, sta even stil en vraag jezelf af of dat echt nodig is. Ben je op zoek naar iemand die een studie heeft gedaan alleen maar om het studie doen of heb je een logische redenering waarom dit voor de functie echt nodig is? Sommige grote concerns gebruiken het om een initiële afscheiding van de aanmeldingen te kunnen maken, gezien ze heel veel sollicitaties binnen krijgen. Dan kan het een prima richtlijn zijn. Als klein bedrijf kan je beter niet te veel focussen op studie niveau en open staan voor mensen die wel het sales DNA hebben, maar niet de opleiding.
Zoek dus naar iemand die binnen het bedrijf past en die een functie het beste kan vervullen in plaats van iemand te zoeken met een bepaalde studie of opleiding. Het focussen op een opleiding kan leiden tot het aannemen van sub optimale mensen voor een functie. Een studie is prima te gebruiken als richtlijn.