Hoe Technologie Het Salesvak Ingrijpend Verandert

Het is oud nieuws: gerespecteerde bedrijven, succesvol in de 20ste eeuw, gaan op de fles doordat zij de digitale boot missen. Hoe ontkom je die fles in 2018?

Maar er is veel meer. Nog vóór de meeste klanten nu naar een leverancier stappen, hebben ze al informatie in handen en willen ze een antwoord op specifieke vragen. Ze zijn gewapend met smartphones en volgen de sociale media op de voet. Klanten zijn scherper, minder trouw dan ooit en eisen onvergetelijke omnichannel klantervaringen. Een klassieke verkoper, die in het verkoopgesprek zijn uitstekende productkennis bewijst en de klassieke onderhandeltechnieken kent, haalt zijn quota niet meer.

De uitmuntende verkoper daarentegen, weet in welke aankoopfase elke contactpersoon bij de klant zich bevindt, begrijpt diens situatie en staat klaar met gepast advies. Zo’n topverkoper moet vandaag kunnen steunen op een stevige basis van baanbrekende technologie. CRM, Marketing Automation en Pipeline Management mogen daarin niet ontbreken.

Hoe salestechnologieën de saleswereld omwoelen

Het leerproces van elke verkoper moet deel worden van de bedrijfscultuur. Een salesteam heeft permanente training en coaching nodig, net zoals atleten. De omgeving en de markt veranderen continu, de eigen producten en de klanten evolueren en ook de concurrenten blijven niet bij de pakken zitten. Een verkoper als een sprekende catalogus is in die context niet veel waard. Om een goed adviseur te zijn, moet een verkoper kunnen rekenen op ondersteuning en tools. Die hebben vandaag primordiaal met technologie te maken.

Contentcreatie

De verkoper heeft de juiste content nodig, flexibel genoeg om naar hartenlust gecombineerd en aangevuld te worden. Hij wil zijn betoog illustreren en zelf voortdurend bijleren over het aanbod en de mogelijkheden ervan. De content wordt gecreëerd in een dynamisch proces, zodat ook andere verkopers steeds over de meest recente kennis en documenten beschikken. Contentcreatie wordt een van de voornaamste verkoopondersteunende processen, zodat de verkopers constant hun kennis bijschaven en zich aanpassen aan elke klantsituatie.

Technologie

Om vooraf de meest recente informatie over de klant te kunnen raadplegen, heeft een verkoper software nodig. CRM moet meer zijn dan een geautomatiseerde dossierkast of een vervelend administratief werkje. Het moet de verkoper ondersteunen op het juiste moment met de juiste contactpersonen. Verkopers moeten de tools graag en voortdurend willen gebruiken om kennis op te slaan en te delen en om zichzelf een spiegel voor te houden.

CRM

In CRM (Customer Relationship Management) houden je sales alle informatie bij over hun leads en klanten, inclusief de volledige saleshistoriek. Het is de tool waarin je salesteam vooral werkt. Een echt salesplatform dus. Bekende CRM-tools als Salesforce, SugarCRM, Teamleader en HubSpot CRM capteren alle interacties die je hebt met huidige en toekomstige klanten.  Om het salesproces doeltreffender en efficiënter te maken bevat CRM niet alleen de prospect- en klantengegevens, maar documenteert het ook het verkoopproces dat je salesteam heeft met hen. Alle gesprekken, documenten of offertes, dus alle relevante interactiemomenten, worden in de tool opgeslagen. Schaalbaarheid is een belangrijke reden om met een CRM-tool te werken. Voor de salesmanager helpt CRM het overzicht en de historiek te bewaren en een prognose te maken van wat in de salespipeline zit.

Marketing Automation

Een Marketing Automation platform wordt gebruikt door de marketeers. Binnen die tool worden leads gesegmenteerd, gevolgd, gemaild … met het doel er klanten van te maken. Het is de tool waar je marketingteam actief in werkt, een marketingplatform dus. Bekende tools zijn HubSpot, Marketo of Eloqua. Marketing Automation focust op het marketingproces, met de bedoeling het doeltreffender en efficiënter te maken. De technologie laat toe een marketingstrategie uit te rollen, waarbij je bepaalde taken en processen gaat automatiseren. Je marketing wordt sneller, vlotter en beter, doordat je een aantal zaken niet langer manueel moet doen.

CRM en Marketing automation: een perfect huwelijk

De twee tools ontmoeten elkaar, wanneer marketing een lead heeft die salesklaar is. Die mag doorgroeien naar het salesteam, en wordt dan idealiter vanuit het marketingplatform naar het salesplatform gestuurd. Marketing Automation kan je zien als het beginstuk van een aankoop: marketing trekt de juiste leads aan, informeert hen en geeft ze op het juiste ogenblik door aan het salesteam, waar ze in een direct salestraject zitten. De twee systemen moeten daarom op elkaar aangesloten zijn, waarbij een bi-directionele koppeling wordt voorzien.

Pipeline

Pipeline Management

Maar er kan nog veel meer. Slaagpercentages van verkoopkansen inschatten is lastig en zelden accuraat. Door Pipeline Management in te zetten, brengt u daar verandering in. Van veel verkopers wordt gevraagd om bij het identificeren en ontwikkelen van een nieuwe verkoopkans een verwacht slaagpercentage aan te geven. In de praktijk blijkt dit echter te subjectief en biedt het nauwelijks een voorspellende waarde. Pipeline Management biedt mogelijkheden om dat verkoopsucces wel voorspelbaar te maken. Tegelijk kan ook inzicht worden verkregen in de competenties van individuele verkopers en de aandachtsgebieden van het verkoopteam.

De pipeline van het pre-salestraject in 5 fasen

Het Pipeline Management kan aangeven hoever een verkoopkans is ontwikkeld:
1 Suspect: een niet-gekwalificeerde verkoopkans
2 Lead: een gekwalificeerde verkoopkans
3 Prospect: een, in overeenstemming met de klant, uitgebrachte offerte
4 Hot prospect: over het aanbod wordt (finaal) onderhandeld
5 Customer: het aanbod wordt order

Deze fasen hebben verschillende oplopende wegingsfactoren, die aangeven voor welk percentage de verwachte orderwaarde meetelt in de voorspelling, de forecast. Hoewel de percentages van de wegingsfactoren inhoudelijk vaak arbitrair zijn, geeft de systematische toepassing ervan een realistischer beeld van de te verwachten orderintake. Daarnaast worden conversieratio’s geregistreerd. Deze geven aan welk percentage van de verkoopkansen wordt omgezet naar de volgende fase. Verder worden de (gemiddelde) doorlooptijd en de totale verwachte orderwaarde vastgelegd.

Pipeline Management, nog meer voordelen

Inzicht in de pipeline biedt de verkoper en het (sales)management inzicht in het te verwachten resultaat en mogelijkheden tot beïnvloeding van het proces, maar ook in de ontwikkelpunten voor individuele verkopers. De registratie van activiteiten en de daarbij horende beoordeling van pipeline variabelen maakt bovendien ruimte voor diepgaande evaluatie van de resultaten van het gehele verkoopteam. Bij deze teambenchmark kunnen de onder- en bovengemiddelde resultaten van de teamleden zowel kwantitatieve als kwalitatieve verschillen duidelijk naar voren brengen. Tot slot biedt Pipeline Management de mogelijkheid om klanten beter te managen. Diverse CRM-oplossingen faciliteren Pipeline Management. Door Pipeline Management te integreren in CRM kan zowel de klantgerichtheid als de commerciële slagkracht worden vergroot.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *